Знакомьтесь грамотно!
• Поклон
Поклон – традиционная форма приветствия в Японии.
Важно: чем ниже поклон, тем большее уважение вы проявляете собеседнику.
Об этом следует помнить в ходе любых переговоров, однако сегодня всё чаще японские бизнесмены предпочитают обыкновенное рукопожатие. Может даже получиться так, что вы кланяетесь, а японец протягивает вам руку, или наоборот. В таком случае нужно быстро искать компромисс и по возможности подстроиться под японского коллегу. Это не будет воспринято как слабость с вашей стороны, а наоборот, расценится японцем как открытость ваших намерений.
• Визитки
Правильнее всего во время знакомства – дать японскому партнёру свою визитку. Вообще, визитные карточки играют особую роль в жизни японцев: они позволяют понять, кем является собеседник, как к нему обращаться, какое положение он занимает в обществе. И главное для нас сегодня – в них есть информация о том, где работает человек и какую должность он занимает. Поэтому любое знакомство с японскими бизнесменами начинается с обязательного обмена заветными визитками.
Принимая визитику двумя руками, вы показываете глубокое уважение к партнёру. Ваши же визитки должны быть опрятны и храниться в отдельном кармане бумажника. Также, учитывая специфику переговоров, не будет лишним, если на одной стороне визитки будет написан английский текст, а на другой – японский.
Важно: если в ответ на протянутую карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. Подавать свою визитку нужно «именем» вперёд к партнёру. Японцы весьма щепетильно подходят к тому, с кем и при каких обстоятельствах они делятся информацией о себе.
Третий НЕ лишний! Зарекомендуйте себя через знакомых!
В Японии это обычное дело – попросить своих коллег или друзей, чтобы вас познакомили с будущими партнёрами. Третья сторона в общих чертах изложит японским коллегам суть вашего предложения, ваши намерения, а также постарается убедить их, что ваша фирма влиятельна, и с вами нужно сотрудничать.
Очевидно, что третье лицо должно быть в хороших отношениях как с вами, так и с японской стороной. Такую ответственную роль могут взять на себя или хорошо знакомые японские бизнесмены, или представители Японских компаний в России, которым можно доверять, такие как Sony, Toyota и т.д.
Такая непривычная нам практика знакомства через других коллег поможет, прежде всего, вашему японскому партнёру вести дело с вами как со знакомым по бизнесу человеком, а не как с чужаком. После такого «хода конём» японская сторона с большим вниманием выслушает ваши предложения.
В свою очередь, если же вы обратились к японцу благодаря рекомендации другого человека, то это не меньший плюс: в знак признательности партнёры склонны соглашаться на уступки и помогать вам в будущем.
Важно: в дальнейшем «третье лицо» может пригодиться вам при возникновении каких-либо затруднений в отношениях с японскими коллегами, поскольку ему всё может быть высказано откровенно, без потери «делового лица», что для японцев очень важно.
Не стесняйтесь подарков и будьте щедрыми!
В японском бизнесе партнёры также дарят друг другу подарки в знак признательности и в надежде на благополучное сотрудничество. Этот обычай называется «дзото» (贈答, досл. «ответный подарок»).
Как и визитку, подарок нужно принимать двумя руками и аккуратно распечатать, чтобы как можно меньше повредить упаковку — ей придаётся большое значение. Независимо от стоимости полученного подарка нужно проявить чувство признательности.
Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше передать подарок по окончании встречи или во время следующего делового обсуждения.
Важно: подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Лучше подходят подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки или национальных продуктов вашей страны. Подарки должны быть оформлены таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров.
Одаривать следует всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем нижестоящим коллегам. Желательно, чтобы ответные подарки были примерно одной ценовой категории и обязательно были фирменными.
Кажется, разговор пошёл не в ту сторону? Рано отчаиваться!
Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе в ходе переговоров. Когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, они стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу.
Важно: этой же цели служит организация развлекательной программы для партнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по достопримечательным местам города перед переговорами.
«Зри в корень!»
Важно: если же переговоры проходят внутри одной компании, то этот пункт обязателен для соблюдения.
В японской деловой традиции существует понятие «нэмаваси» (根回し, досл. «окапывание корней») – изначально садоводческий термин, но в настоящее время это словосочетание получило своё распространение в деловых кругах и означает «подготовку перед решением дел».
В других странах мира существуют сходные практики предварительной подготовки. Например в США это называется «копание лопатой», в европейских странах – «закулисные манёвры». Но, пожалуй, ни в одной стране в мире нет настолько чёткой системы предварительной подготовки переговоров, и нигде в мире «окапывание корней» не играет одной из главных ролей в деловом мире, как в Японии.
Суть обычая: перед началом делового обсуждения нужно донести свою идею до каждого из членов собрания лично. Коллег – предупредить, несогласных – убедить. Таким образом, ваша «идея на миллион» ни для кого не окажется внезапным сюрпризом, и коллеги с неприятелями будут готовы к такому ходу событий.
Почему это важно? Потому что деловые японцы не склонны принимать скоропостижных и резких движений, а так ваши партнёры уже будут знать о вашей инициативе, вы предварительно успеете её обсудить в личном порядке и устранить возможные неувязки.
В противном случае, если не оповестить хотя бы своих коллег, то на собрании вам могут отказать или воздержаться от голоса (равносильно отказу), несмотря на неоспоримые преимущества вашего предложения.
Ещё несколько важных моментов:
• Презентация компании
Если до этого японцы не имели с вашей фирмой никаких дел, то следует подготовить презентацию о своей работе: ваша должность, резюме фирмы, подробное описание специализации сотрудников, статистика международных сделок. Это поможет вам добиться расположения японской стороны.
• Нет слову «нет»!
Японский бизнес не знает слова «нет». Обычно партнёры внимательно слушают друг друга, кивают головой, но если их что-то не устраивает, то их ответ будет уклончивым: «нам надо подумать», «это трудно» и т. д.
Если же они согласны на сделку, то чётко и ясно скажут «да»!
• Дресс-код
Так как японцы не любят выделяться среди коллег, их стиль в одежде весьма консервативен: обычно это строгий деловой костюм, галстук и лакированные туфли. Одежда непременно должна быть чистой, особенно туфли.
Что касается галстука, то он может быть самых разных цветов.
• Без шуток!
Японский юмор сильно отличается от юмора в нашем, европейском, понимании, поэтому настоятельно рекомендуем не шутить на переговорах, потому что с большой долей вероятности вашу шутку не смогут понять. Фразы а-ля «меня это убивает» или «вы надо мной смеётесь» и прочее – табу.
Придерживаясь этих правил, вы не ударите в грязь лицом перед японскими коллегами и сможете наладить успешный международный контакт. Удачи!
